今天案例/Case



 
+ 山东省济南市政协领导一行考...
+ 品牌快刀张海良博士主讲北京...
+ 天津市西青区区长白凤祥先生...
+ 今天胜德首席专家张海良博士...
+ 聖德书院2019年9月《首...
 
+ 新和纪实——新疆新和县区域...
+ 传统孕育优势,创新铸造辉煌...
+ 寻觅良药,打破瓶颈期的束缚...
+ 饮水知源——康佰力水务城市...
+ 破局立见,成就可持续发展之...
+招聘特聘顾问(兼职合伙人)
您的位置:首页 >今天案例/Case>>详细

完美的风暴——普华医美策划纪实

作者:                2011-1-13 15:12:03               阅读 14645 次

 

曾经,人的美,是天生固有的!

现在,华医美可以告诉你,美也可以人工造就!

一  序言

2010年6月16日,阳光明媚,紫气东来。今天胜德品牌管理咨询公司与普华医美国际投资管理(北京)股份公司签订战略合作协议,自即日起,今天胜德将为普华医美国际投资管理(北京)股份公司提供长期战略顾问服务。普华医美投资管理(北京)股份公司是国内首家医疗美容连锁集团化运营机构,拥有首创“整形医院管理+美容医学研究+美容产品开发+美容护理中心运营模式,旗下集美容整形医院、医学研究院、美容产品研发公司、美容护理中心、产后修复中心、市场推广中心等六种单位组成。普华医美依托自身深厚的功力,挟优质的产品,全面的服务和今天胜德强强联手的技术支援力量,将在生活美容的江湖上,掀起一场完美风暴!

       二  江湖背景

行业概况。美容行业因其经营、销售与服务特色的不同分为专业线与日化线这两大类。专业线俗称美容院线,是指产品专走美容院、美发店及美容保健店销售渠道为特色,这一类的企业产品涵盖面宽而广、大而全,通常有美容、美发、美体及保健类产品系列,一个品牌通常有上百个品种,上游企业提供从销售、技术指导及全面的售后服务。而日化线则是指产品专走商场、超市、专卖店、便利店等大众化渠道销售的企业,产品结构与体系比较单一,缺乏售后服务,但销售量大。

  三  名医把脉

细致调研定方向。根据双方确定的调研方案,项目组对华医美进行了全方位的调研。首先,项目组对企业部分领导和员工下发了尽职调查表,对企业的高层领导、中层经理、基层经理和普通员工进行了访谈和问卷调研,以对企业有一个整体、全面的了解。企业内部的综合调研得出的结论得到了企业领导的肯定,同时为企业制定战略发展和战略规划提供了基础保障。

外部调研如“天女散花”。企业内部综合调研结束后,今天胜德项目组深入外部市场,走访北京及北京周边区域多家生活美容医疗机构,如伊美尔、施尔美、北京叶子整形医院等,并对生活美容行业的经营者、消费者进行了大量的访谈和调研,今天胜德项目组专家的身影瞬时间遍布北京大街小巷。

内功心法已成根基。调研结束后,项目组对各类调研资料进行了系统的整理和分析,并最终形成了《华医美品牌调研报告》。在调研报告里,项目组对华医美品牌的现状、发展中的关键问题进行了系统的分析,并提出了初步建议,供企业高层领导参考。在《华医美品牌调研报告》内部沟通会上,华医美的各位领导对调研报告给予了高度评价。大家纷纷表示,专家的调研报告全面、系统的反映了华医美品牌的问题;专家的分析深刻、细致、到位;专家的建议中肯、可行。内功修炼是顶尖高手非常重视的环节,要想成为武林至尊,就必须拥有深厚的内功底蕴做根基。普华医美得到了今天胜德的内功心法,并在多位专家言传身教下,锻造成了金刚不坏之躯!

                         四  锁定乾坤之“双剑合璧”

“A+B”商业模式。今天胜德项目组根据前期的综合调研分析,结合华医美自身的资源,量身打造了前瞻性的“A+B”【 生活美容(连锁经营)+医疗美容】商业模式。生活美容最重要的是拥有独特的技术和产品,医疗美容最重要的是拥有独特的技术、设备和医师。

今天胜德项目组知道做正确的事比正确地做事更重要,对于普华医美来说,做正确的事就是有一个明晰的战略目标为引导。像海上的灯塔一样,引领企业向着目标前进。首先,需要华医美通过核心产品带动其他产品和服务的销售,制定标准和程序。其次,普及“A+B”概念,为产品进入市场打开理论认知通路,做好控制和扩张。最后,完善品牌细节,实现行业经营前5名,医疗美容行业第1名。 

今天胜德协同普华医美联合制定了阶段性发展战略:

市场导入阶段大规模推广运作好北京“A+B”模式,打造成功样板市场,实现多元化发展。前期采取“美容院大客户”和“医院嵌入式”市场渗透方法。即美容院通过与大客户联合合作,如针对美容院附近的高档商圈、社区、团体等推出具有诱惑力的美容项目。医院方面,通过借助医院原有客户实现核心产品带动其他产品和服务的销售市场初期运营。逐步提升普华医美的名誉和专业实力,为产品的发展做好市场认知。

市场稳定期多渠道发展在全国一类城市,有选择性推广样板模式,建立和拓展各个片区的分层次“立体”分销网络。

市场成熟期建立完善品牌,“终身美丽”大概念营销——建立统一品牌。逐步发展普华医美“终身美丽”大概念,树立品牌,取得稳定市场份额。规划“品牌产品”“利润产品”等不同产品系列,从事件炒作、差异化营销等方面统一品牌,形成集群化发展,制定满足不同客户需求政策,针对区域政治、文化、经济环境状况确定营销方案。

今天胜德制定的发展战略为普华医美品牌提高市场占有率、知名度、影响力等方面,为实现行业经营前5名,医疗美容行业第1名的行业目标方面指明了前进方向,并开辟了正确的规划道路。

                       五  横行天下之“三招 六决 九式”

“三六九”运营模式。为了提升品牌价值,宣传品牌文化,加强品牌同消费者的沟通。普华医美的领导团队以高瞻远瞩的眼光大力发展美容连锁。前期,连锁机构取得了不错的成绩,但是后期,运作的不规范等问题凸显出来。公司对连锁机构缺少科学的管理方法和举措,这导致了连锁店的战略价值并没有发挥出来,也影响了普华医美连锁美容业务的进一步发展。针对这种情况,项目组为普华医美设计了《三六九运营模式》,并加以指导。

“三招”。第一招技术壁垒:首先通过技术壁垒建立普华医美的“徽章”产品形象。徽章是品质的象征,等级的标志,身份的证明,是一种经得起拷问的信誉度。美丽女人,“七分天生、三分修饰”。通过肯定原始的美,潜移默化让她们更喜欢“更完美”的细节修饰,打造普华医美的高价值!建立勋章产品形象。第二招模式壁垒:今天胜德深知一个好的产品需要有好的商业模式,而商业模式又需要根据市场及时创新和维护。今天胜德从普华医美的现状来看,“A+B”模式良性互动、拳头产品的选定、渠道的建设模式与维护模式等多种市场要素,都将成为商业模式壁垒建设的影响因素。商业模式壁垒的建设不仅仅体现在“A+B”模式,更应该体现在形式、合作的创新上,体现在服务特色化、物流配送最优化等强势项目中。第三招市场壁垒:普华医美通过制定终端服务手册,建立统一的终端服务体系。突破行业服务现状,走高水准的服务之路,在适当的机会建立规模旗舰店,成为行业的“苏宁”,建立教育培训、文化传播、咨询服务等专业系统支持。

六决”。秘诀之一:品牌。普华医美在北京市场成立的时间很晚,想确立市场的核心地位,必须从建设品牌基础,诠释品牌新理念、增加品牌建设与传播投入、建立新概念、开发新系统、导入新产品、梳理企业的品牌价值、品牌理念、核心诉求、宣传形式、包装展示、工作人员精神面貌等品牌基础要素做起,沉淀始终如一的品牌核心理念。秘诀之二:业务发展组合。若想全方面扩展,必须强化自身资本和品牌领域的优势,与终端投资商、大医院、院校等合作。秘诀之三:联盟与合作。联盟与合作的目的是要实现企业运营的七个目的化,即社会公司化、经营场所会所化、企业股份稀释化、品牌特许经营化、产品开发合作化、产品期货化、产品及标准垄断化。普华医美重视中间商的作用,通过稳定与合作,建立了完善的销售渠道。进一步扩大中间商网络,以弥补公司在自己资源不足情况下对市场的把握能力。开发更多的中间商数量,不过分依赖少数几个中间商,降低风险。秘诀之四:营销。普华医美重点建立和拓展主要销售城市“立体”的分销网络,通过战略联盟奠定销售“基数”;同时不断增强独立的自销力量,发展销售网络,达到真正自我控制市场的目标。秘诀之五:人力资源。今天胜德辅助普华医美对连锁店的业务开拓进行了细致的指导,对连锁店各类业务的管理进行了规范,建立了公司对连锁管理的各类流程,并实现了管理的表格化,为普华医美实现对连锁店管理的信息化奠定了很好的基础。秘诀之六:生产普华医美的生产更多体现在知识产权保护上的突破。通过强化体系和管理、大力做好普华医美医疗美容和生活美容环境的现场管理;与大学合作建立国际研发中心,研究当下潮流产品,依据品牌核心价值,调整产品结构,开发新的标志性、符号性产品。

“九式”。第一式:核心人才。21世界什么最宝贵?人才!不错,核心人才更宝贵。但是根据我方初步了解,普华医美市场人员严重不足。企业若想长远发展,必须创建人才培养机制。普华医美的高层领导也深刻体会到了人才梯队建设的重要性,并逐步开展人才培养体制的创建。第二式:团队建设。团队建设是普华医美进入市场前的必备要素。没有队伍,何以号令武林?今天胜德对企业结构进行了细致的剖析,发现企业在部门组建、入职人员岗位职责、企业各部门沟通与协作、企业员工激励机制、员工培训等方面存在问题,在普华医美全力协作下,对症下药,逐一制定了针对性方案。第三式:管理及管理思想。管理的核心思想来源于企业核心人物的风格和问题处理方式。需要从初始之时,便明确自身的管理思想以及管理模式,在团队不断壮大的过程中去进行管理的完善。普华医美的核心人物给今天胜德的专家留下了深刻的印象,在企业发展中,普华医美的“盟主”及时与团队沟通,并认真总结经验,以敏锐的目光和大气凌然的风格带领企业不断前行。第四式:企业文化。企业文化是全体员工共同工作过程中,形成的一种氛围和精神认同。今天胜德对企业物质文化、制度文化、精神文化精心设计。普华医美员工营造的学习氛围深受今天胜德专家的感动和启发。第五式:品牌基础建设。普华医美新的商业模式即将进入市场,品牌的基础建设犹如基土。基土不够夯实,很难实现品牌壁垒的形成。对品牌全新的包装和定位,对消费者的细致分析使普华医美的宣传得到了市场良好的口碑。第六式:产品力营造。生活美容是人工造就美的体现。美,没有标准。普华医美的产品更深层次的是为客户提供了美的空间。第七式:渠道与终端。普华医美的完美风暴已经横扫北京大地。生活美容连锁在某种意义上形同与大街小巷的二手房中介公司。一个为你寻觅幸福家园,一个为你创建美的空间。第八式:资本体系建设。资本引入是系统工程,今天项目组知道需让投资者看到盈利空间,方能实现引资的成功。面对拥有亿万女性的广阔空间,面对企业为生活美容市场开辟的成功之路,众多投资者都经不起“美”的诱惑。第九式:务虚组织设计。美是需要大家来传播的,普华医美坚信会有更多的合作者加入进来。

大功告成。普华医美在今天胜德的共同协作下已然练成上乘武功,但要想达到至高无上的境界,仍需解决三大保障

1、战略保障——链条式商业模式

我们的商业模式是一个基础,支撑这个商业模式是深厚的技术基础、人员基础,还有就是掌控市场的力量。其他企业可以学我们的商业模式,但是他只能学到表面的东西,无法支撑其走的更远。商业模式是精髓,是普华医美的核心竞争力。

 2、发展保障——星级服务标准

美容行业说白了,就是提供一种体验服务。体验服务最终体现在人的服务上,普华医美建立完善的行业规范与服务标准。建立“星级管理模式”规范美容院与整形医院,对于符合评级标准(如一星级、二星级、三星级、四星级、五星级)给予评级挂牌。确定相关美容保健服务行为与服务的高标准。四流企业拼产品,三流企业拼价格,二流企业创品牌,一流企业定规格,而普华医美要做的就是制定高标准的行业规格。

3、市场保障——延伸产业链 坚实市场壁垒

美容业是一个服务为主导的业态,服务标准通常要靠相关教育培训来进行强化方能达到实施服务标准的目的,因此,普华医美正建立和完善美容教育管理规范和教育标准。制定了统一的美容业服务标准技能授课教材,提高培训教师队伍的教学素质与教学水平,形成一条完整的产业链。

六  展望

普华医美拥有一支睿智、团结、进取的企业核心团队,他们以挖掘女人更深层的心灵需求为己任,为生活在快节奏下女人的心灵提供一处栖息之地,一段时间、一块空间、一件属于自己的休闲、亦或属于自己的香味、自己的妆颜。普华医美已打造成了女人的“精神图腾圣地”,短暂的离开纷杂的职场、琐碎的家庭生活、没有孩子的吵闹,享受独属于自己的闲暇与美好。

与普华医美的合作咨询服务充实而兴奋。今天胜德项目组的各位专家全身投入工作的敬业精神让客户倍受感动。普华医美的领导、员工对咨询团队的大力支持更是对项目组的极大激励。普华医美与项目组之间坦诚相见、相互尊重、相互包容,这给参与项目组的每个成员留下了深刻的印象。普华医美专心干事创业的精神让项目组每个专家终身受益。 

今天胜德相信,普华医美必将在生活美容行业领域里,一骑绝尘,独领风骚!

【关闭窗口】 【打印本页】