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醉眼看地产

作者:jtch                2010-10-19 8:30:01               阅读 15628 次

 
上编:地产版大宋宣和遗事
  
  
 
 
 
     诗曰:
暂时罢鼓膝间琴,闲把遗篇阅古今。
长叹贤君务勤俭,深悲庸主事荒淫。
致平端自亲贤哲,稔乱无非近佞臣。
说破兴亡多少事,高山流水有知音。
 
高俅的老爹高老头病重的时候拔高俅唤到榻前,要他去投奔他的远房叔叔、大宋国家蹴鞠队前任总教头高风文的足毬学堂。一来高老头已自知自己病入膏肓,命不久矣,要提早为高俅找好落脚的地方,好能让这小猴儿能够顺顺当当地长大;二来正好也正好借此机会让自己的堂兄弟高风文教他几脚蹴鞠功夫,好让高俅也能打上大宋蹴鞠甲级联赛,好的话没准儿还能入选大宋蹴鞠国家队,成个大腕啥的,这样的话不但高俅一生衣食无忧,还能光宗耀祖。
本来高老头老早就有此想法,可是高风文嫌这小猴儿不是那块料,并且眉目之间隐隐有奸诈之气,一直不肯应允。这回我马上就要死掉了,剩下这小猴儿孤苦伶仃的想必风文兄弟不会在推托了吧。
于是高老头便央人请来了庄上的写字先生,哆哆嗦嗦、颤颤巍巍、一句三喘地口述完写给高风文的信,又让先生为他念了一遍,确认满意之后便把信给高俅缝在裤衩里头,又一次次地详细告诉了高俅他的远房叔叔高风文的样貌和地址,直到高俅熟练地倒背下来,老头才带着一丝满意的微笑撒手西归了。
高俅杀猪一般的哭了一通,在庄上好心人的帮助下埋葬了父亲,变卖了家产,便踏上了投奔高风文的路。这时候的高俅十六岁。
 
当高俅终于来到东京汴梁,叩开高风文家的门的时候,已经是三个月零一十三天以后的事情了。二人见面抱头痛哭然后高俅美美地吃喝一顿按下不表。
第二天一大早,高俅早早地从暖烘烘的被窝里爬了出来。洗漱完毕,来到操练场上先行做开了热身。这一点,高俅可是谨记了先考高老头的谆谆告诫:初来乍到,一定要踏踏实实,好好表现,给人留下好的印象。可谁知高俅形单影只地在寒风凛冽的操练场上哆嗦了将近两个时辰之后,却被高风文唤回了客厅。
高风文说,学蹴鞠,要先测试智商。这是高风文的独特见解。高风文说,现代蹴鞠不能用脚来踢,而要用脑袋去踢。——这里的脑袋不是只投毬,而是用大脑、用脑子来踢。可是大多数人都不能领会这其中的玄妙。乃至后人在研究高风文留下的蹴鞠理论时,居然片面地把其视为单纯的头毬理论,并将这头毬发挥之极致,一举赢得了”亚洲头毬队”的荣誉称号。若高风文泉下有知,肯定会后悔自己当初为什么不把这个理论说得再白吃一些。自然,这是后话。——这也是高风文之所以能够在人才济济、群贤云集的大宋职业蹴鞠界独树一帜,成为蹴坛独一无二的理论型教头,并最终能够成为大宋国家蹴鞠队总教头,并成功带领毬队战胜数十年来从未战胜过的大辽以及扶桑蹴鞠队的法宝之一。
高风文的第一道题目是这样的:宋江的爹爹有三个儿子,老大叫宋大毛,老二叫宋二毛,那么老三叫什么?宋三毛!高俅不假思索地答道。
高风文一脸苦笑,不置可否。
接下来是第二道题目:你们十个人一起赛跑,你超过了第二名,那么你是第几名啊?高俅咬着指头吭吭吃吃琢磨了半天:我是第一名啊!
高风文的脸色愈来愈难看。
第三道题目:一只蛤蟆要从一口一丈深的井中爬出来。蛤蟆白天往上爬三尺,然后夜里又退一尺。问:几天哈马能够爬出来?注:一丈=十尺。
高俅又啃了半天指头,吭吭吃吃,答不上来。
高风文的脸已经越来越像猪肝了。
当高风文还想出第四道题目的时候,旁边的师爷把他拦住了。小少爷的智商也就如此了,您老就别难为他了。高风文想想也是:孩子啊,看来你是做不了职业蹴鞠运动员了啊,就你这智商,只能做房地产。房地产从业者第一不需要超强的逻辑思维能力,你的这点逻辑思维已经游刃有余了;第二,看来你对数字不敏感,算术一塌糊涂,正好房地产策划基本用不上算术,即便你用了,别人也看不懂;第三,通过你的面相,可以看出你小子人比较机灵,溜须拍马,见人说人话、见鬼说鬼话的工夫一流,左右逢源,从事房地产那是太合适不过的了;第四,你叔叔我在大宋朝野还算个人物,黑白道上都有朋友,并且未来及有可能荣登大宝的端王爷赵佶曾经给我学过几年的蹴鞠,这将会是一个后期表现十分出色的潜力股。综上所述,你已经具备了房地产从业者的几乎所有条件,本来房地产开发商是最适合你这种智商的,但是你没有启动资金,也就是没钱,并且看你的面相,恐怕是一辈子也做不成老板的。先从房地产策划做起吧,这个行业基本上就是为你的这种智商而设的。如果做得好,叔叔我可以给你投资,我做投资商,你做开发商,有钱大家赚。这样吧,我写封信,给你推荐一个去处,让你先接受一些系统的专业训练。
于是高风文修书一封,推荐他去找当时大宋的地产理论界权威苏东坡苏学士。
一、苏东坡的两个锦囊成就了高俅
 
 
苏东坡时任大宋影响力最大的官方报纸《东京邸报》的总编辑兼主笔,并且还是大宋朝最具影响力的地产策划机构——大宋天下纵横营销策划研究院的发起人、最大股东和首席顾问。苏学士能写一笔绝妙好文,他的那些诗词和出差之余的旅途见闻如《念奴娇·赤壁怀古》、前后《赤壁赋》更是脍炙人口,妇孺皆知,是人不是人的都能叨叨两句”明月几时有,把酒问青天”、”山高月小,水落石出”、”清风徐来,水波不兴”什么的。在房地产理论界,苏学士更是声名煊赫,他的一系列总称为”苏式营销理论”的创新理论如”水平营销”、”房地产营销中的STP理论”、”地产营销CS理论”和评论性文字为大宋的房地产改革和房地产行业的健康发展指明了方向,提供了理论依据。被誉为大宋房地产改革”启蒙者”和”当代最伟大的理论派地产营销专家”。
当高俅拿着高风文的书信找到苏学士的时候,苏学士正在同一个二十来岁模样器宇轩昂、衣饰华美的少年以及一帮小厮们蹴鞠。高俅不敢作声,只得侍立一旁。看了一会儿之后,高俅不禁脚痒,而且说实在话场上的那帮兄弟叫法也忒臭了,都不知道几炷香的工夫都过去了,还居然没射一脚!
正思忖间,突然那少年一脚劲射,毬似脱缰之马、离弦之箭一般超高俅飞来。只见高俅不慌不忙,一个“苏秦背剑”闪过来毬,电光火石之间伸脚一钩,将毬稳稳卸下,随后大展脚法,分别用双脚、大腿、胸脯、肩膀以及头接连颠了数十百下,看得大家眼睛都直了。高俅有意卖弄本事,突然一脚怒射将毬射向毬门,只见那毬打在门柱之后竟似长了眼睛一般落回高俅身旁,高俅不慌不忙用脚卸下来毬,又一次将毬射向毬门,毬中柱之后复又沿原路弹回。如是凡十数次方将毬停于脚下,掸掸衣衫,朝众人拱手一揖。
好半晌,众人才回过神来,纷纷鼓掌喝彩。那少年赞道:”好脚法!”
……
列位可知那少年是谁?这少年唤作端王赵佶,乃神宗皇帝第十一子、当朝哲宗皇帝御弟,当然,还是以后的误国之君宋徽宗。合该高俅发迹,这次美丽的邂逅不久,端王便正式成了大宋的皇帝,高俅也由于它的一些对于房地产的论断得到了道君皇帝的赏识,一举成为了东京置业集团的董事长兼总经理,明晃晃、响当当的地产大腕。其中元人施耐庵所著之《水浒传》中对此事有较为详尽的描述,有意的各位看官可以翻出看看。——自然,这是后话了。
 
当苏东坡得知高俅的来意之后,苏东坡不禁皱起了眉头:收下他吧,自己已经宣布闭关,不再收弟子了;并且着高俅似乎面相不正,并非忠厚贤良之辈,若其以后闯下什么大祸,岂非败坏了自己名声?不收,那高风文高教头的面子又驳不得。正踌躇间,旁边的秦少游瞧出了端倪,把苏东坡拉至一旁,并附耳嘀咕了几句。苏东坡一听大喜,道:此计甚妙!妙!
第二天,苏东坡把高俅叫到面前,说道:小高啊,本来你叔叔,我的朋友,高风文高教头发话了,照顾好你那是自然,可是我现在年事已高,身体不好,并且念书会很累得,看你的样子你应该不大喜欢念书吧?高俅点点头:是啊,俺最讨厌念书了,在家的时候我宁愿去踢皮球也不愿意念书。苏东坡道:那就对了。所以啊,我也不难为你,我给你推荐个好去处。还记得昨天那青年人么?他是当朝皇上的御弟端王,看你鞠蹴的好,你就去做他的亲随伴当吧,以后也好谋个一官半职的。
高俅那自然是没什么意见,乐得自由快活。苏东坡有转念一想,觉得不妥:这高风文高教头把高俅交托给自己了,自己就这么转手甩给别人,似乎有些不好,以后见了面双方面皮上都难受啊。于是苏东坡又拿出两个锦囊,交与高俅说道:我这里有两个锦囊,其中有些关于营销策划方面的秘籍,你拿去熟读了,好好烂记于胸,贯通融会,管保你日后在房地产营销这一行受用不尽。
高俅口中忙不迭道谢,磕头作揖完毕,回到自己房间收拾好行囊,便去投奔端王去了。
自那以后高俅便日日陪伴端王蹴鞠跑马、饮酒玩乐,一直到这个端王赵佶坐上了皇帝,成了微妙道君皇帝宋徽宗。道君皇帝继位以后,自然不会亏待高俅这个玩伴,于是便补了高俅一个缺,让他做了户部的一个侍郎。这时候当初苏东坡给高俅的那两个尘封已久的锦囊便派上了用场,高俅打开第一个锦囊,从中拿出几张已经发黄的草纸,但仍然能够看出是一本书,封面上写着几个大字:水平营销——营销创新全攻略,高俅小心翼翼地翻开,逐字逐句地读了起来:
 
 
水平营销——营销创新全新攻略
 
我们的市场营销已经到了急需新思路的转折点。
  在最为发达的市场,基本的营销策略(如:市场细分、目标锁定、市场定位)日渐暴露出不足之处。企业在不断细分的市场中继续细化,最终的结果将是市场小得无利可图。
  而水平营销正是一种营销创新的理论架构,旨在获得消费者不可能向企业要求或建议的点子,将帮助企业在产品愈加同质化和超竞争的市场中立于不败之地。
  
  
  市场营销创新有两种截然不同的路径:一种是在某一特定市场内部做调整,另一种是通过对产品做适当改动来产生新用途、新情境、新目标市场以开创新类别,从而重组市场。
  前一种称为纵向营销,也就是传统营销。在市场界定过程中,它通过采取市场细分和定位策略,调整现有的产品和服务,以使市场多样化。它通过系列和逻辑思维过程,也就是纵向思维过程,从宏观过渡到微观。
  后一种称为水平营销。水平营销是将已知信息进行重组,通过更不具选择性,但更富探索性、可能性和诱导性的创新思维,从微观过渡到宏观。
  比如毛毛娃娃。本朝太祖开宝年间,辽人耶律德容看到女儿把纸娃娃想象成各种大人的角色,耶律突发奇想,设计出一种可以激发小女孩编织梦想的娃娃。于是耶律德容发明了以她女儿”毛毛”命名的时尚偶像娃娃。一代巨星毛毛正式诞生了。
  这里描述的新产品、新服务都不是来自固定的类别市场,而是每一种都开拓了新的类别市场。水平营销与传统营销并无优劣之分,它们一个纵向,一个横向,共同搭造出企业营销战略的立体框架,没有纵向营销的后续支持,水平营销也无法落实、无法实现。
  
  
  创造性思维遵循三个简单步骤:选择一个焦点;进行横向置换以产生刺激;建立一种联结。
  焦点可以是我们关注的东西、亟待解决的问题、要达成的目标或一个简单的物体,例如:”花”。横向置换是对逻辑思维顺序的一种中断,例如:对”花会凋谢”的横向置换结果是”花永不凋谢”。对焦点进行横向置换通常会产生一个联结中断,即一个空白。这个空白就是创造力的来源,就是我们的刺激。
  我们的大脑是一个自我组织的系统,它要求建立不中断的联结。假如两个互不相关的想法在我们大脑中出现,我们的思维就会做出必要的跳跃,直到建立一个合理的联结为止。
  例如:如果我们要置换”花”这个概念直到它与”永不凋谢”这个想法一致,我们就会由此想到:假如是用布或塑料做的,就不会凋谢。这样我们就找到了一个新概念:”假花”。于是联结建立了,空白也就消失了。这正是创造力的来源。创新是联结两种大体上没有任何明显或直接关系的想法后的产物。
  当你发现并理解创造力的运转方式时,它就没有神秘可言了。创造力并不是一种魔法般的能力,它只是上述每个人都能学会的三个步骤的结果。
  
  
  在使用水平营销以前,先要选定是以产品还是以服务为起点。选定了产品或服务之后,我们再来看水平营销的三个步骤:
  第一步:在营销中选择一个焦点
  在传统的纵向营销中,有三个层面可以作为水平营销的横向发展平台,分别是市场定义层面、产品层面,以及营销组合层面。
  产品层面包括:实际的解决方案(什么);市场层面包括:功能或需求(为何)、消费者和购买者(谁)、用途或情境(何时、何地、和谁在一起);而营销组合层面并不关心这些问题,它只关心如何去销售产品。水平营销的过程是对这些因素中的一种进行横向置换。
  第二步:制造营销空白
  水平营销的基础就是制造空白。没有空白,就没有水平营销。假如发生置换后没有产生空白,就表明我们正在进行的是纵向营销,而不是水平营销。空白的存在要求我们必须跳过它,制造空白的唯一方法是暂时中断逻辑思维。以下是制造空白的六种基本方法:替代、反转、组合、夸张、去除、换序。
  现在,用同一事件来说明这六种技巧。我们以”在七夕给爱人送玫瑰花”(聚焦于产品)为例——替代:七夕送柠檬。反转:一年之中除七夕外,每天都送玫瑰花。组合:七夕送玫瑰花和铅笔。夸张:七夕送大把玫瑰花(扩大夸张)或七夕只送一朵玫瑰花(缩小夸张)。去除:七夕不送玫瑰花。换序:七夕由被爱的人向其倾慕者送玫瑰花。
  所有的操作都引出了不合理的逻辑结果,它们显得荒唐,因为它们都产生了一个空白。然而如果能够制造空白,水平营销就成功了一半!
  第三步:建立联结
  对于已经产生的不合逻辑的刺激,我们应当具体分析,以提取其中有价值的信息。为此,有必要进行价值评估。进行价值评估的技巧有三种。
  
  
可以想象一下刺激所引起的整个购买过程,从需求确定环节,经过诸如:信息收集、购买决定、产品使用等环节,直到购买后行为环节。想象一个假设的购买者如何完成整个过程,然后将想象的情境作为”历史”记录下来。在每一步中都得记下有价值的点子或刺激的特征,以及那些会使我们的”历史”更为真实的改进方法。
  例如:让我们想象一下瓦子里有一对情侣,他们买了爆米花,但是因为黑暗而看不清楚(点子:荧光爆米花)。他们坐下来吃爆米花,现在感到口渴。于是他们点了饮料(效用:吃爆米花引起口渴,那么提供免费的爆米花就可以卖出更多的饮料)。
  联 结:
  这样就解决了空白的问题。爆米花公司的商机便是说服瓦子在桌子或吧台上摆放免费的爆米花。人们会吃爆米花,然后会觉得口渴。要知道,多卖一份饮料所带来的利润相当于卖出近5份的爆米花,而撒上彩盐的爆米花就是荧光爆米花。
  
  
首先在不合理的刺激中寻找积极因素。随后我们可以忘掉这些刺激,采用其它方法来产生那些积极效果。以顾客购买后又总会退回的画为例。
  若顾客对他们所购买的画总是不满意,他们可能不得不退回所买的画,画廊也必须退钱。这是消极的效果,所以应该抛开它。另一种效果是:他们可能要求换货,这样就有一幅不同的画挂在客厅里了!这是积极的,因为这样他们仍只需支付一幅画的钱。我们就利用这个积极的构思:只付一幅画的钱,但可以每次更换一幅。现在,忘掉刺激,想一想实现这个构思的方法。
  联 结:
  画廊将提供一种新的服务——租画。
  
3.找一个可能的情境
  
找一个可能的情景(环境、身边的人、地点、时间、场合)来使刺激产生意义。然后,移动或改变刺激,直到它适合情境为止。
  下面以夫妻冷战时送玫瑰花为例。适合送玫瑰花的一个情境是男女双方有一方想道歉(通常是男方)。这样,送玫瑰花便是表明他感到抱歉,想要和好。
  联 结:
  在这里,得有一个为人们接受的具体的沟通代码,所以必须通过广告推广来教育消费者。为了与七夕区别开来,可以推销这样的点子:5朵白玫瑰代表着”s-o-r-r-y”这5个英文字母。如果消费者都知道了,那么每对夫妻每年就可能会买一两次5朵白玫瑰(除七夕送花之外)。这是一个新增销售量的例子。
事实上,水平营销过程有三种结果:一是旧产品、新功能,其效果是扩大营销领域,如表达歉意的玫瑰花。二是新产品、新功能,其效果是创造一个新的市场或类别,如荧光爆米花。三是新产品、旧功能,其效果是创造一种新的亚类别,这样的例子不胜枚举。
 
高俅读得脑袋发胀,不懂。但是还是耐着性子读完了。遥遥头自言自语道,读书真累,还是蹴鞠舒服啊!歇息了一会儿,又打开第二个锦囊,跟第一个相似,也是一本古书,高俅又耐着性子将其读完:
 
 
 
 
随着市场经济发育日渐成熟,商品的品牌形象已成为消费者认知的第一要素,房地产产品也不例外。当前业界普遍存在的一个误解是将房地产的品牌效应简单地等同于案名效应,片面注重楼盘的案名设计,而忽视了对房地产这种复杂商品在质量、服务、功能等方面进行全方位的品质提升。
同时,由于市场竞争的激烈,以及资金周转等方面的原因,不少开发商不愿进行较长时间的品牌营造,过多借助于新闻炒作和广告轰炸,希望通过宣传造势来快速树立公司品牌,殊不知这种本末倒置的做法已阻碍了房地产业的健康发展。开发商们如果能静下心来,脚踏实地的进行一流的规划设计、提供一流的配套服务和物业管理,对于品牌形象进行良好构建,营造名牌企业和名牌产品,必然会成为未来房地产市场的赢家。
 
 
当前业界流行的整合营销理论,实际上就是关系营销思想的体现。其营销主张重视消费者导向,强调通过企业与消费者的双向沟通,建立长久的稳定的对应关系,在市场上树立企业和品牌的竞争优势。在营销组合中,产品、定价、通路等营销变数都可能被竞争者仿效甚至超越,唯独商品和品牌的价值难以替代,而这与消费者的认可程度紧密相关。因此,开发商必须完全从消费者的角度安排经营策略,必须充分研究消费者需求,努力加强与消费者的沟通,注意关系营造。
 
 
开发商能否在当前激烈的市场竞争中站稳脚跟,对竞争对手的深入分析和准确应对以及培育自身独特的竞争优势很重要。为此,开发商必须树立竞争营销理念,练好内功,不断提高自身素质,加强培养企业的核心竞争力。开发商要在各区域市场上取得竞争优势必须建构完善的企业治理机构,创造一种持久的发展动力和动力支持系统,以独特而优越的品牌、质量、技术、营销网络等区别于竞争对手的策略占领市场。
 
 
开发商在市场运作中既要讲求竞争,又要求寻合作;既要注意与地方政府、金融机构和其它社会组织的合作,更要注意开发商之间的合作,特别是后者的合作尤为重要。开发商为了获得更大的市场份额而开展各种竞争,当各种竞争压力使之难以支撑时,应多方寻求释放压力的途径,而寻求合作就是一种有效途径。开发商之间通常采用松散性的结盟方式,使合作各方避免直接冲突或共同打造区域品牌,以达到合作各方都有所收益的理想效果。
 
 
目前,虚假宣传已使购房者不太轻易相信楼盘广告。冲动型购房永远也成不了楼市特征,而对物业这一支出巨大的消费品,购房者关心的不是概念新奇,而是房屋质量过硬、产品物有所值、合同信守兑现、物业管理到家。在房地产业进入全面的整体素质竞争的今天,开发商如果仅仅局限于推出一个新奇的概念,依靠某一简单要素去争取客户,一旦概念失真,反而让购房者困惑和反感,让开发商失去口碑市场。另一方面,当开发商在售房价格上“玩猫腻”、在销售面积上“短斤少两”、在位置表述上闪烁其词以及配套承诺遥遥无期时,不可设想还能有效地吸引消费者。为此,开发商必须树立诚信营销的经理理念,塑造出开发商的良好社会形象。
 
 
现代生活给人的外在压力越来越大,人们需要的不是“钢筋水泥的丛林”,他们更渴望居家之中的文化内涵。开发商如果发现了这一点,并加以演绎,就能出奇制胜。开发商必须把创造一种和谐的邻里关系、温馨的居住文化作为经营理念,采取各种有效的措施加强业主之间的沟通、交流。另一方面,为了给孩子创造一个良好的成长环境,购房者对居住小区文化设施的要求越来越高,不仅关心周围文教单位的配置、距离,而且愈来愈重视小区文化设施的数量、品位,以及小区内大部分住户的文化层次。为此,开发商不仅要注意在建筑风格上尽量体现文化内涵,通过富有特色的主题创意,提升住宅小区的文化价值,给人展现一种高品位的美好生活蓝图,而且要注意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的学校来营造小区的文化气息。
 
 
消费者特别是新成长起来的年轻一代,往往把个性能否得以发挥和张扬,作为衡量和选择商品的一个重要标准。为此,开发商必须注意特色经营的重要性,把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的思想作为经营理念,不仅在小区布局、建筑外型、色彩、楼层、阳台、内部结构等产品策略方面力求突破雷同,突出居住者个性,而且在广告宣传、价格确定、促销方式等方面也要独具风格,努力成为市场亮点。
 
 
随着环保意识的逐渐兴起,消费者已愈来愈关心自己的居住环境,更加关注拟购房屋的环境设计。他们不仅希望小区内绿草如茵,花团锦簇,有充足的阳光和清新的空气,而且要求住宅小区远离工厂,附近没有污染源。开发商应该以环境保护为经营理念,改变过去寸土寸金、见缝插针的开发模式,充分考虑小区的住宅空间、阳光照射、绿化间隔等,为消费者营造人与自然和谐共生的理想家园。现在不少开发商提出的“搞房地产要先搞环境”、“卖房子也是卖环境”,不能不说已涵盖了环保营销的经营理念。
 
 
悄然临近的知识经济时代使企业经营法则开始发生变化,企业营销活动不再只关注物质分配,更强调为消费者提供更多的应用支持,以此确立新的产品概念和市场秩序,引导消费者产生对新产品的现实需求。在这一背景下,以知识普及为前导、以知识推动市场的营销新思想,应该为精明的开发商所注意和接收。开发商通过开展大规模的住房知识普及活动,向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费,在增加消费者房地产知识的同时,也增加消费者对开发商的认同感。这必然会在引起社会极大反响的同时,也使开发商的销售业绩不断上升。
 
读完之后高俅似乎醍醐灌顶一般,一下子灵魂出了壳,似乎有所得了,但是这所的是什么,却一下子很难说得出来。
 
后来,高俅凭借与微妙道君皇帝的特殊关系以及自己的一些些能力,当上了大宋东京置业集团的董事长,成为了大宋房地产行业举足轻重的人物。这些在下文中将会详细描述。
 
 
 
宣和三年,宋江已经正式加盟梁山实业集团,并出任梁山实业集团副董事长。当时梁山集团的主营业务仍旧是老本行农业以及畜牧业,但是由于市场持续低迷,这个行业的利润明显已经微乎其微了。梁山集团不得不寻求新的利润增长点。这个时候,大宋房屋分配政策改革刚刚完成,经济嗅觉异常灵敏的晁盖敏锐地把目光投向到房地产行业。
 
经过一番缜密的论证之后,大家得出了结论:经济尚不发达的梁山地区乃至整个山东地区暂时不适宜房地产投资,而那些大都市比如东京汴梁、洛阳、长安等由于经济较为发达,外来人口比较多,并且居于国家经济改革潮头,房地产行业方兴未艾,正在以一个十分迅猛的势头持续高速增长,投资回报率十分丰厚。据说负责前期调研工作的豹子头林冲在考察完东京的市场情况之后给晁盖和宋江飞鸽传了回书,内容只有区区六个字:钱多、人傻、速来!
 
于是,一心想成为晁盖接班人的集团副董事长宋江主动请缨,率领智多星吴用、豹子头林冲等一干人等开赴东京,注册成立了水泊房地产开发有限公司,正式投身房地产行业。之所以宋江敢于冒极大风险,涉足一个对自己来讲是完全陌生的行业,完全得益于九天玄女和她的那三卷天书。
 
 
上文书曾提到宋江私放晁盖等的故事,后来又一次宋江酒醉之后一不小心说漏了嘴,正好给她的姘头阎婆惜听了去,这阎婆惜正在积极谋划着如何摆脱宋江,与宋江的同事、小白脸张文远勾搭呢,于是便以此为饵,要挟宋江。一怒之下宋江失手宰了那婆娘,被拘押之后,又是朱仝和雷横二人悄悄地放了他一马,后来宋江到了梁山,加盟了梁山实业。后虽使了些银子,基本摆平了这件事情,但是宋江还是留下了案底。
 
这一回宋江回家探亲,遇见官府查户口,此时朱仝雷横等已经辞职下海,郓城县公安局是一群新面孔当权,宋江的黑案底自然被重新掀了出来。于是宋江只得跑路。在跑路的时候宋江在一个破庙里遇见了一位自称九天玄女的美眉。一番缠绵之后,这美眉又送给宋江几本破书,说是天书,其中一卷就是论述房地产的,名字叫做《地产策划四十八略》。
 
为了便于列位看官能从中窥出一二,证明在下所言不虚,今特将其中部分摘录如下:
 
 
 
 
 
 
第一略:[奇幻极胜]
 
新、奇、诡、异,制胜致理。
适时地推出新鲜、奇特、诡秘、怪异的融合运用策略往往在策划活动、竞技活动、特别是商战及营销中可以成为克敌制胜,取得先机的致理。
 
第二略:[彼叹吾及]
 
闪其力,虚其实,彼不及,我可及;创意于此间。
新生力量须有暂时“安宁”,竞技活动中可借求地利、势力、创新活动变迁中的间隙取得生存环境,它能闪避对方强势、虚化对方实力,使别人力量暂不可达,我方可相对立足喘息;发展的创意应产生于此空间。
 
第三略:[分步求索]
 
新,分设总取;胜,分步求之;意,分而合之。
潜在的势力范围是未来发展壮大的基础。孕育新生事物要在不同方向、不同角度、不同层次、不同方面分别设定,总体收获;开创我方势力范围的制胜之道在于积小成多,层层推进;形成我方强势的竞技谋胜创意策略贵在步步积累,整合而就。
 
第四略:[基点求生]
 
生之始,联之点,取用,以壮自我。
逆推引用可求创意!竞技谋胜,思路茫茫,突破困境的策划开拓之思维在于:找寻事物、事件生成之“源”点,寻求可见相似之物的“关联点”,综合分析加以合理运用是壮大自我,谋求胜利的基点;竞技活动,剖面逆向借题发挥引求策略是求胜的妙手之一。
 
第五略:[常规反破]
 
思;行事;行常人不为,得求新生。
竞技活动中归纳剖析逆向突破思维定势有三:打破传统思维,做常人所不可能做,可适时求得谋胜创意策略;结合、吸收、参照逆向创见理念可拓展谋划意念;从常规策划程序到逆向思维理念的反复跳跃可求胜算。谋划常致胜于突然爆发的逆向活动之中。
 
第六略:[平衡逆生]
 
正负相消,逆而生,生而用。衡平反破,其意可得。
“无”可谓“正负相生”而成,平衡的突破是创意策略的起始。在暂时无法发现外在的可用因素时,对已知事物反向分析,不断求得正反两方面思路,时时谋划,优化整合则是开拓新思维、力求新策略的必经;竞技谋胜,有鉴于此。
 
第七略:[微处立业]
 
知小者大,建微者广;小,巨之始;微,胜之始。
创意于微小,策划于毫厘,寻机于细腻,谋略于小中见大,成名于秋毫拓展。胜术源于世人不可见之“小”,不可求于世人皆见之“大”;竞技立足于世人可见强势之底,不能谋于世上强势之颠。
 
第八略:[貌强设疑]
 
为与不为;弱,表其强;争,设疑以待。
作为内现于不为,不表示于作为之外,策动外界布局,增加强势形象;设计各异形态,策应最佳拍档;借求阵势的壮大谋求实力的增长。
 
第九略:[百思求真]
 
一变千百,各思其异,正负兼之,择取,归原。
在策划活动中、在公关活动中、在创意活动中,一个事例的发展变迁往往会有多样的结果,谋略的策划方案须立足于多层次、多角度、多方位的异变之中,不应立于自身。竞技谋胜就在于策划的多维化,即在变迁中驾御众多模式,择选还原以求本色。
 
第十略:[养精练气]
 
取精于各方,非较力,先行修养,谋于其中。
上乘的谋略旨在于“取”,“养”,“谋”的三结合。获取外界精华是修身养炼形成自己胜术的基础和谋略的前源;自我培育状态是是吸收精华以及谋求胜算的必备;在竞技中的策划之术是精华反复修炼的结果。适时的谋胜大于单纯势力的较量。
 
第十一略:[惊破天地]
 
首战求胜;气势力共发,新奇特共生。初战必须求胜。
上乘竞技方针在于:将创意谋划策略、自身形成的气势及自我孕育的实力爆发出来,同时将自身的新境界、自己的奇谋妙思、自我的独特意境共同打造出来,作到内求胜算、外设形象,近赢立业治本、远寻壮大之源。
 
第十二略:[进守得势]
 
进,造势壮威;退,兴势避规;创,其势同在。
在实践中,进取的策划须在创造声势、形成自己的气势、展示自己的形象中进行;转移的策划须在打破常规、退出结合新的开拓中保留原有声势中进行;创意活动的策略须在贯穿“势”的情形下同“创”共生共发。
 
第十三略:[反求真经]
 
平淡孕奇,常见育鲜,否反可得,归正而用。
在策划、创意、公关、管理等诸多活动中应从平常平淡之中反向归纳出奇异、奇妙的东西来;要从最常见的现象中通过逆向思维开拓归纳出属于自己的、新鲜绝伦的方案来。在竞技活动之中,反求创意、逆向求取制胜谋略是正向的最佳补充。
 
第十四略:[传统归兴]
 
人新我旧,古为今生,今古一体。
在策划、创意、公关、管理、新产品开发等诸多活动中的上乘制胜谋略在于:开发新的创见不可盲目追“新”,在所谓“旧”的事物中找寻谋胜之道、制胜“宝典”具有更胜一筹的潜力,开拓“新”与开发传统“旧”的有机结合可勘竞技求胜的佳作。
 
第十五略:[精练熟增]
 
总胜源分胜,方略精取,分步鉴之,驾御熟习。
在竞技活动之中,总体的胜利源自于分步的胜算,成就在于局部求胜和局步每个层次的致胜,策划方略就在于从每个层面、每个局部施展并反馈更新,在驾御策划创意方案中完善它、在步步求生的过程中鉴别它,动态修正是谋划之援。
 
第十六略:[纵深切入]
 
寻点分线介入空间,回切突击,胜于网中。
在现实的有关活动中建立大纵深、立体观模式是策划、创意、公关、管理、新产品开发等诸多竞技活动的最好方略,与此相应,竞技活动必须分析找寻突破点,以此为基点分别从不同角度、不同线路介入,相互突击,形成控制层面,以谋胜算。
 
第十七略:[三人对奕]
 
三人对奕似多方对抗,必有间以乘,速变于此。
棋界有一个故事:一位不懂棋术的人可以同两位棋坛高手对奕而凭借技巧取胜,此理可鉴,在竞技活动中,在两个或多个势均力敌的对抗集团中,一定有可以让新生力量或潜在高手生存发展的空间,我方的创意策划就从此入手,我方的发展就开创于此。
 
第十八略:[借海行舟]
 
借其势,与其利,暗扬名,胜无形。
我方在开拓新领地、新领域时必定在相当一段时期无属于自己的立身之本。竞技谋生必须暂时服从于他人,谋求胜算策划方略就在于借对方的势力范围为我所用,同时给予对方以显著利益,我方的胜术核心在于暗中扬名立势,谋求无形的胜利来开创自己的成就。
 
第十九略:[外力拓充]
 
外势变,借入,自我超拓,以外势带内势,由表及里。
在市场竞争、公关策划、竞技活动中,必须学会利用外界势态变化引发我方的策应变化,策划制胜方略就在于:反向分析外界变迁形成相应模式,介入自己的发展策略中,形成自我超越,由外在形象引发内在核心的变化,策动己方势力的变迁。
 
第二十略:[相辅补全]
 
耳视目听引以辅补得新。
现代竞技活动除了竞争之外还有必要的协同效用。也就是向对方和外界学习和借鉴吸收自己所不曾有的东西,将自己在竞技场上的多方的“功能”相补相鉴,形成新境界,展示新形象。策划实践中,不断的自我变化一方面可以设疑于对方,另一方面能够壮大自己的实力。
 
第二十一略:[人优我忧]
 
优,我忧,忧其优;劣,我取,胜之胜。
从竞技活动发展的角度上看,优势的东西中必然包含者忧患所在,而劣势中也必然包含者胜术。由此,过于顺利的“优”对于我方来说是最值得忧患的,反向分析找出其中不足以变更;缺点对于我方是潜在资源,否定反转以劣中取胜是胜术的最高境界。
 
第二十二略:[门外惊雷]
 
 
内响不如外响,门内莫如门外。
现实生活中,我们都知道一群人如果拥挤在一间屋内争吵,谁也不可能得到对方重视,而此时门外如有一声惊雷,屋内的人都将会为之一震。竞技活动中,在激烈的竞技场的相关外围开拓功业是可以最终辐射、替代、渗透其中,谋求胜利的。
 
第二十三略:[外部生长]
 
优势外植,生长扩充;由里而外,胜之有形。
竞争活动须重视“生长”的作用。自身的优势有时要通过外部生长来展现出来,即策划、创意活动应在自身的周边选择与自己与市场相对有利的空域,将自身的有利因素根植于此、吸收外界精华孕育生长;谋划方略由此扩充展现,争得有形的胜利。
 
第二十四略:[分次调化]
 
外变则分而调之,内变则微而变之。
适应外界的变迁是首战必胜的基础,改变自身的结构是影响外部的可靠因素之一。外界变化是自己对应变化和自己通过策划活动改变外在变迁的结合,自身改变是自己每一个相关因素在微观上的主动变异;谋划自己的变化导致外在的变迁将可立足于应战竞技场。
 
第二十五略:[借势超脱]
 
外力引化我之生力,内力展现我之本底,内外相合必成。
善于借鉴外在因素的变化而达到自我超越和发展。外界形成新的竞技环境引发我方的适应并反向推动开创有利于我的新环境;自身内在功力的强化和发挥应固化自己特色,借外部力量超越对手并让自己的内在的东西和外界相结合是成功之本。
 
第二十六略:[计攻于暗]
 
两者间有造;两者间求新;两者间探异。
任何两个不同的事物之间都有可利用的空隙,在现实策划方案中,可利用每两个不同事物之间的不同要素采取相似模拟的方法、共推不同的方法求取出两个不同事物之间的相关新生事物,也可以对之进行推陈出新,还能对之探求不同,形成互异的见解。
 
第二十七略:[隐长击短]
 
隐长,以弱引化,以强击之,以新代之,短长一致。
在竞技活动中要想取得长期的胜算就须重视将自己的短处在近期屏蔽、于远期更新,智者在参与竞争时往往适当地隐藏自己的优势,用弱项引化对方以及周边环境再用变化的强势主动参与,最终使自己展优化劣,总体更新,胜之有度,谋于大势。
 
第二十八略:[圆形走转]
 
较力莫如较圆,环围后发,择点而破,创于圆。
在众多的对手展开策划创意的大比拼时,制胜的关键在于:和对手们进行实力的消耗不如用“圆”来较量,“圆”既是奇正相生、无始无终的谋划方略,策划活动应该围绕这一“圆”思辩后而行动,选择突破点适时进击,成事于此谋划方略。
 
第二十九略:[给寸送尺]
 
欲取先予,以耗心智,给寸送尺,消敌生力。
在竞技活动中应该抓住未来而不计较眼前的得失,对于具有远大生命力的未来胜算须培育,对于眼前的可观利益则采取必要的让度策略。即为了将来利益的取得先让眼前利益给对方,但须耗其心智,让度过程是消耗对方有生力量壮大自己未来力量的过程。
 
第三十略:[虚幻似真]
 
实加虚,化其攻,求稳;虚幻实,变其守,求新。
策划活动讲求分解和创意相结合,分解就是分散对方的势力,创意就是在分散对方的实力中的创新;在自己的实力上通过策划活动增加虚幻的东西,分化对方的注意力和实力,换取有利生存环境;将虚幻以策划活动转换为创新行动,改变双方态势。
 
第三十一略:[明让暗取]
 
可控之利明让不可控者,耗其全力,阴以反取。
在激烈的竞技活动中,为了夺得更大的胜算,就必须将注意力转移到有更大潜值的地方,所以要将可控的利益明明白白地让与不可控制它的对手,在谋划运作中消耗对方的有生力量,再取得新的成就时暗中将明让的利益反取回来,造就最大的成功。
 
第三十二略:[以力抵力]
 
以火攻火,寻外力以衡之,借内力以变之。
在生活中用火救火可谓之一种良策,在激烈的竞技活动中可以借鉴之,当竞争活动发展到白热化的时候,上乘的竞技谋胜就在于找寻外在的力量抗衡外在的力量,并同时借求外在的力量引发自己的内在势力的变迁;策划以此为准入,以平衡换取自身机遇。
 
第三十三略:[逆反求增]
 
不问、不视、不为、逆,得其新,扩展求其势。
讲求逆反可以探索增长的奥妙,询问别人不问也不想去问的问题、发觉别人视而不见也不愿去看的事物之中所蕴涵的奥秘、在别人不作为也不能或不愿有所作为的事件中入手分析找寻突破。逆向创新策划可以得到新的寓意,推广拓展以增声势。
 
第三十四略:[阴阳三胜]
 
观微处阴阳,籍攻击,反击,引空之术,总而胜算。
分析微小处可能的胜负、分解细小处积极和消极的变化态势、分散毫厘之间奇正相生相克的关系,利用瞬息之变主动出击策划争得先机,利用冷静观察、屏静待应后发先至的创意谋略、利用引空对方的攻势而暂求回避,在总体上取得胜算的趋势。
 
第三十五略:[反思开拓]
逆反有理”;归演拓展;反向析之;胜之有利。
反向思辩有其存在的合理因素,出人意料的“逆反”之中必然包含着出奇制胜的绝妙策略;将世间所可以遇到的种种反常情节加以归纳,用正常的眼光分析必有不寻常的道理;“逆反”的事件要用逆向的思路积极分析它;逆反中求胜是竞技之圣境。
 
第三十六略:[高望低为]
 
预见同于平凡积进;远、近期谋划相结合。
大视野、大纵深、大局观的策划谋胜之道理应是:在近期内作到扬长避短、建立核心、谋划制胜于未来的远期方针同近期的在平凡中累积胜利相结合;在未来须做到变短为长、稳求速变、“近”是“远”的开端,“远”是“近”的必然结果,二者统一。
 
第三十七略:[以势行位]
 
逆势,顺势逆其力,游刃主辅线以敌之。
动态的竞技策划方略在实践中要较静态的策划方略更有生命力,动与静皆在于竞技环境的势态变化,竞技就在于和周围势态的对抗。逆着势态的策划讲求主攻方向和辅助攻守方向的跳跃创意;顺其势而微处反向的策划要求主辅创意竞合;抗“敌”不如变势。
 
第三十八略:[不争退让]
 
退,迂回可策;争,生于让;胜,得于失。
在竞技活动中的暂时退守要讲究能迂回反复策划为将来的建立功业作准备,竞争活动在迂回的大空间范围中寻找更多的突破和策划热点;上乘的竞技方略应该在战略回避中同时产生并付诸应用;我方的胜利就在此开始步步实施,涵盖全局。
 
第三十九略:[博采结成]
 
举事必三心二意,博采择取创见,总体结于分类。
竞技活动,下等策划较实力、上等策划较思维;在策划思维的过程中,上乘的思路是多维思维,就好比借鉴三心二意一样,分段落、分角度、分层次、分正反、分异类,在广泛博取中有机选择各类新见解,总的策划思维就由它们构成。
 
第四十略:[固守反间]
 
守其一点,拆其盟,攻守以图,新异以生。
在策划创意、公关活动、创新开发、竞技战略中,进占并固守一片新的领地至关重要,应在其中找寻适合自己的切入点,以之为核心采取适当的策划离解它和周围因素的联系,用于我有利的因素替代它们,新奇在此生成、功业在此立足、谋略在此发扬。
 
第四十一略:[人有我无] 消共有弱点先于自身,善亡者不败;善失者长生。
 
在创新活动中“消除”的作用是巨大的,竞争活动中,自我更新的效应也是上佳的制胜之道,竞技活动中除争夺先机以外还在于通过消除大家共有的弱点,利于不败,善于通过策划而“自我灭亡”是不会失败的;善于主动失去能换得更大生命力。
 
第四十二略:[真假相间]
 
真假共生、共依、共存,互换于创意,同一于相合。
策划活动有真有假,真而有道、假而有理。在实力不足或势均力敌的竞技活动中,必须做到真实的策划、暂时“虚假”的策划同时产生、相互依存、相互共生,在整体的策划实施过程中,“真”和“假”通过创意互换、通过协同化而整和一体。
 
第四十三略:[明纵暗绞]
 
先纵,再绞,后取,前阴后阳,先旧后新。
纵,通过战略转移开创一个更加巨大的策划空间;绞,实施不同创意策划的融合及并行达到一个新的境地;取,在新的竞技场中通过相互交织的策划创意赢得与众不同的机遇。计划手段在明里策划的背后施展、策划中有策划,暗的策略不断更新反弹
 
第四十四略:[贴近累胜]
 
弱以示人,静以贴近,积小成胜,化暗为明。
用最有把握的技巧赢取最重要的回合的胜算。竞技活动中莫用自己强大向大家展示,而用自己的不足以示大家,在平静而有所作为的状态下同所有方面接近,不盲求巨大而带有轰动效应的胜利,以微小胜术步步为营,以突发的胜算为最终结果。
 
第四十五略:[局部调移]
 
全体增一,内在调于其一,外在得于其一。
策划、公关、创新等活动可以借鉴“魔合效应”,也就是在总的活动空间外人为地增加一个新的活动空间,将所有计划方案、策划谋略通过该活动空间进行有机调整,形成新的创新组合,将外植的策划活动及外界有利因素通过该空间得到升华,谋出新意。
 
第四十六略:[虚实互换]
 
实入虚,显于虚;虚入实,浮于实;外势变,虚实互换。
虚实相生,其势可佳。将客观实力加入虚幻空域可以隐藏之、也可为之求得增长基础,浮现于虚幻之外则可以增加相当气势;将有价值的虚幻空间导入现有实力之中或挂靠其上可增加策划变数,当外在的情势变化后,虚实互换就是新的创举。
 
第四十七略:[转化失得]
 
反南辕北辙,以吾失之所得求彼得之所失。
南辕北辙妙不可言!策划所得到的同时也就是另一方面的缺失,我方如此,彼方亦如此,这是辨证存在的事实,竞技活动中讲求协和的价值就在于:用我方有意或无意所失去换取彼方同时所得到,对方也是如此,失得之间在协和氛围中的转化是双成功。
 
第四十八略:[幽幽渐兴]
 
幽静,幽然,拙中崛起;巧攻于其间,以幽得优。
幽静的心态是策划思维开拓扩展的最佳意境,幽然的环境是实施良好谋略的最好拍档,最可能成功、最能产生轰动的策划是在表象拙劣的环境中迸发出来的,所以在拙中策划更胜一筹;最巧的幽静,幽然中包含我的攻略,幽中体现着最佳竞技谋划。
 

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